企業の事業を滞りなく進めるために必要な営業職ですが、“営業”と一口で言っても各企業や取り扱う商材・サービスによって動き方や内容は大きく違ってきます。営業職を就活の選択肢に考えている学生でも、詳しく理解している人は意外と多くありません。そこで今回は業界によって異なる営業職の種類や、この職種ならではの魅力点について解説していきます。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

営業職のスタイルは大別して二つある

 

 

 

 

 

購入やサービス契約の見込みがある顧客に対してアプローチを掛ける営業職ですが、そのタイプは大きく2つに分けられます。一つ目は企業を対象に営業を行う法人営業(BtoB)、二つ目が個人を対象に営業をする個人営業(BtoC)です。営業について詳しく知らないという方でもこの二つの名前は聞いた事があるかと思います。ではこの二つの営業タイプにはどんな違いがあるのでしょうか?

まず取り扱う商材・サービス(有形・無形)ですが、企業の取り扱う商材は属している業種や流行によってバラバラ。食品や自動車に電化製品といった有形商材、保険サービスや金融関連といった無形商材などと大きく違います。ただ仕事の流れはもちろん購入や契約の場面で細かな差が生まれてきますよ。

 

営業の流れには「新規開拓営業」と「ルート営業」が含まれます。前者ではその名の通り自社製品を購入してくれる新たな顧客の開拓がメイン。その対象は企業だけでなく個人のお客さんにまで広がります。そしてルート営業は既存の顧客(成約の前例がある層)に対して改めて商談を持ち掛け契約を重ねるものを指します。ルート営業ですと普段お世話になっている顧客以外にも状況次第で新規開拓と並行して営業を進めるケースも多くあります。新規営業だと初対面となる相手に一から信頼関係を築いて営業をしていく事になりますが、ルート営業ですとある程度相手の性格や特徴を把握しているだけでなく、信頼も出来上がってきているので求めるニーズを掴みやすいポイントがあります。

他にも「飛び込み営業」という形も存在します。営業職に対して苦手意識を持っている人の多くはこの飛び込み営業の難しさが影響しているのではないでしょうか。こちらは企業や団体組織、マンションや一戸建ての個人宅へアポ無し(事前連絡・面会の約束)で赴く事です。前もって連絡をせずに営業を掛ける事になるので追い返される場合が多いのも特徴的。

 

 

 

また企業の特徴によっても営業の手法は変わりますよ。代表的なものが「メーカー営業」「商社営業」「代理店営業」の3点。具体的にどういう違いがあるのか一つずつ見ていきましょう。

まずメーカー営業は自社で製造したモノ(自動車や電子製品など)を顧客や販売代理店に売り込んで販売ルートを確立していくのが仕事です。自社製品以外にも時には他社が生み出した商材やサービスを担当する場合も少なからずあります。次に商社営業ですが、メーカー営業とは逆で他社製品を仕入れて企業や個人に売り込んでいくようになります。ただ他社製品への深い理解力が必要で、海外産の商材を扱う場合は説明書に記載されている情報も英語表記が主なので、営業としてのコミュニケーション能力だけでなく、プレゼン能力やある程度の語学力にも勉強が求められます。

最後の代理店営業ですが、“代理”と冠するだけあり、自社製品を販売代理店に売り込みエンドユーザー(末端消費者)への直接販売も委ねるパートナー契約がメインです。ただメーカー営業や商社営業のように販売ルートの開拓や営業店舗の支援も行う事もあり、代理店サイドとの円滑なコミュニケーションが求められます。

 

 

顧客によって営業の運び方も違う

 

 

 

 

では各営業の風景に目を向けてみましょう。法人営業の場合、契約を検討している目の前の相手が企業のトップに相当する人物だとして、PRしている商材や会話の雰囲気がすこぶる良好でも、実際に契約するとなったらその社員の一存だけでは決められません。企業を対象とした法人営業では契約で消費されるお金は要するに“企業の資金の一部”です。営業を掛けている相手が決裁権を持っていても企業のお金を使うとなれば、商材の価値が組織に要るかどうかを複数で判断し、予算の都合を照らし合わせるなどのプロセスが必要です。そのためすぐに締結というわけにもいきませんし時間も多少掛かります。

次に個人営業では顧客は一般のお客さんになるので当然、購入や契約の出費は個人資産から差し引かれる事になります。提案している商品やサービスの規模や値段は変わっていきますが、それでも苦労して稼いだお金が無くなるわけです。しかし顧客の納得を得られればその場で契約を結ぶ事になるので、法人営業とは違い両者共に掛かる時間や手間を抑える事に繋がりやすいです。

 

就活では企業が扱う商材にもチェックしておこう

 

 

 

 

仕事選びでも「好きなものに携わりたい」と考えるのはほとんどの就活生の共通認識だと思いますが、営業職を就職先の選択肢として含める場合、「どんな企業で働きたいか」も言うまでもなく大事ですが、“自分の好きなもの・興味のある商材を扱っているか”も同時にチェックしましょう。たとえば自動車が好きなら自動車メーカーの営業職で、保険の知識に明るく能力を活かしたいと考えるならば保険代理店への営業に行くなど、企業選びに悩んでしまったら自分の得意分野で判断材料を増やしていくのも就活の手段ですよ。また好きな事への情熱を仕事に向けるというのは、経験や知識量を試しやすいメリットを持ちますが、逆に業務上のトラブルや仕事自体の価値観のギャップによって心が折れて、元々好きだった企業商材への興味が薄れたり苦手意識が芽生える可能性も無きにしも非ず…。こちらは“あくまで”企業選びの一つの指標程度に捉えておきましょうね。

 

 

営業職ならではの魅力とは?

 

 

 

 

もちろん企業の看板を背負って法人や個人に売り込みを掛けていくわけですが、営業では往々にして“ノルマの壁”があって売り上げに貢献出来ないと、給与や自身の将来にも影響が出るのでプレッシャーも大きいです。それに初対面の人や性格が合わない先方に対し、理解が得られるよう根気強く商材のプレゼンをしたり“仲良くなるための”コミュニケーションを取らなければなりません。こういった側面があって、「人と話すのは得意だけど営業になる事には抵抗がある」と敬遠する人も。

ですが営業職には営業職ならではの仕事の喜びが存在します。新規開拓営業を担当する場合、今まで取引の無かった企業に商談を持ち掛け、他にも競合企業がいるにもかかわらず自分のプレゼン能力によって新規顧客を獲得出来た時は、要するに自分のトークが相手を魅了した事に他なりませんから次への自信に結びつきやすいです。

 

そして営業職は成果至上主義が基本であり、契約を多く取れる人は社内外でも人材価値が極まりますし、逆にいつまで経っても結果が残せない人はキャリアアップや昇給も望めません。これは年齢や役職に関係無く“誰でも成功のチャンスが持てる”という見方も出来ますので、トークスキルやコミュニケーション能力が自慢で、若い内から高給・役職付きになりたいとやる気に満ちた人にはうってつけの職種と言えるでしょう。

またクリエイティブな仕事などとは違い、営業職は誰でも挑戦出来る敷居の低さも魅力的です。どんな仕事でも、技能の取得や業種にまつわるある程度の経験が求められがちですが、営業は人並みにコミュニケーションが取れるなら特定の能力をそこまで必要としない上に、性別や年齢、出身問わず意欲があればどんな人でも歓迎してくれる土壌にあります。

 

まとめ

 

 

 

 

「営業職」と一口で言っても訪問先や営業の種類、そして取り扱う商材は多岐に渡りますが、“自社の製品を納得のいく形で売り込み相手の満足度を底上げする”というゴールは共通しています。ですがその道のりは決して楽ではなく、現場によって求められる能力や定められたノルマにも差があり、慣れるまでは「ツライ」「人との関係がしんどい」などネガティブな感情が先行しやすくなるでしょう。ですが営業職には“対人ならでは”のやりがいも多く。諦めずに続けていけばコミュニケーション能力や交渉力の向上も期待出来ます。上昇志向が強く人と接する事が大好きという就活生は、営業職という働き方にも目を向けてみてはいかがでしょうか?