「ルート営業」とは「得意先営業」との別名もあり、既存の顧客のもとへ販売活動を行う法人営業の一種です。通常の新規営業と比べるとノルマは比較的ないので、通常の営業職に抵抗がある人にとって入り口は優しいでしょう。営業未経験でも学びながら業務に携われるのも魅力です。

就活生のみなさんで営業職に興味がある方も「ルート営業」について知ってみるのもオススメです。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

通常の営業とルート営業の違い

 

 

 

 

通常の営業は「一般営業」などとも呼ばれており、主に新規顧客を増やすことがノルマであります。

新規顧客の獲得以外にも、テレアポや訪問、飛び込み営業へと伺うのも一般営業です。

それに対して「ルート営業」は、既存顧客へのフォロー、新商品の提案やサービスなどを業務としています。そのなかで顧客の状況やニーズにマッチしたものを提案し、継続的な取引の維持を行います。

 

 

  • ルート営業の一連の流れ

 

『新規営業のように飛び込み営業は、ほぼ無し』

「ルート」の名の通り既存の顧客先を巡回する営業スタイルになります。顧客先には現在利用している自社サービスの現状や不具合についてヒアリングを取って回収もいたします。

また、新規企業に対してのテレアポや飛び込み営業は行いません。

 

『利用顧客からフィードバックの回収』

利用しているプランの現状やアフターケア等の進捗状況の確認や訪問。時には、新製品のプロモーションや顧客が利用中のプランをランクアップしてもらうアプローチをはかるのも業務の一環です。

 

『ノルマがなくても売上目標はある』

「営業」である以上、達成すべき売り上げ目標は個々にございます。売り上げ目標は担当する企業や個々の実績によって設定され、現状の売り上げ維持、もしくはさらに上を求められます。

なかには「ノルマなし」と記載されていますが、基本給が低く売り上げに応じて歩合制で給料が変動する場合もございます。

 

『必要なのはトークだけではない』

ルート営業は、コミュニケーション能力を問われるのはもちろん、

人付き合いが得意なことも必須になります。付き合いが長い顧客ですと、話した会話全てが鍵にもなっていきます。その中から顧客の本音を聞き出し、フィードバックや新たなサービスの提案を行っていきます。同時に信頼関係も必要になっていくでしょう。

 

 

 

こんな人も向いている?ルート営業の適性

 

 

 

 

新規・飛び込み営業に抵抗がある人も、ルート営業はノルマもなく、ガツガツしていないため適性の範囲は広がっていくことが見られます。

ルート営業の仕事内容は、先ほど申したように既存のお客様との信頼関係が極めて大切です。

信頼を失ってしまいますと取引は解消され、会社としてもリスクを負いかねるでしょう。

 

  • ルート営業に向いている人

 

『地道に仕事をこなせる人』

コツコツと毎日、同じことを繰り返す業務が多いのがルート営業の特徴です。毎回、訪問をしていると雑務を後日回しになりがちです。信頼関係が重視されるルート営業では、どんな細かい業務もせっせと積み重ねていかねばなりません。なので細かい作業や目立たない作業も苦にならず、地道に行える人はルート営業に向いています。

 

『相手の機微に気づき、人の話を聞ける人』

営業全般はトーク力が問われます。特にルート営業は顧客との付き合いを続けながら相手のニーズやサービスを提案をしていきます。また顧客の環境も常に変化をしていき、毎回求めるものが同じものとは限りません。そのためには相手の話をしっかり聞き、何をいま相手が必要としているのか見抜く力も必要となっていきます。

 

『相手のために動ける人』

ルート営業はお客様の信頼と信用の構築が必要不可欠です。その場合ですと、お客様の要望に応えるため自らが動いていかなくてはいけません。いわば、好奇心の旺盛さも該当します。どんなことでもお客様のために様々なことに興味を持ち、アンテナを張れる人もルート営業に向いているでしょう。

 

 

『ルート営業のやりがいとは』

 

 

 

 

飛び込み営業やノルマが比較的軽い、ルート営業は新規営業に比べると負担がないイメージがありますが、当然仕事ですので決して楽ではございません。既存の顧客を離さないことがルート営業で最も重きが置かれているところです。

また、顧客に現在利用してもらっているプランより、さらに良いプランを提案しなければならないため交渉も慎重にされることになるでしょう。

 

  • ルート営業のやりがい

 

『自身のペースで営業することができる』

ルート営業は、慣れたら1人で外回りすることが多くなるでしょう。自分のペースとなるとゆったりしたイメージを持たれるでしょうが、個人によってスピード感は変わっていきます。

ある程度自分のベースで訪問の予定を組むことができるため、マイペースに働きたい人には、やりがいのある仕事になることは間違いありません。

 

『顧客との信頼関係が築ける』

一般営業と異なるのは、同じお客様と長く付き合うため、固い信頼関係が生まれやすい特徴が挙げられます。最初は、当たり障りのない会話をしなかった相手でも回数を重ねって会っていくうちに、自然と関係性が生まれていきます。特にお客様が自分の提案したプランを気に入ってくれたり、依頼してくれることが最大のやりがいに感じるとのこと。ルート営業をする人にとっては達成感に繋がっていくことでしょう。

 

『契約を取るごとに報酬が得られる』

一般の営業と同様にルート営業も報酬がございます。ルート営業はノルマが少ないですが、個々の売り上げ目標は、もちろんございます。目標が達成されるとインセンティブなどの報酬が受け取れます。契約が取れれば成果となるので、大いにやりがいを感じることでしょう。ただし、報酬は企業によって異なるので全て報酬型とは限りませんので、企業を選ばれる際に確認をしてみましょう。

 

まとめ

 

 

 

 

営業職は「新規営業」や「飛び込み営業」に限らず、「ルート営業」も存在することを理解していただけたでしょうか。営業に興味があっても”自分に営業は向いていない”また、苦手という方も「ルート営業」は、如何でしょうか。

飛び込み営業を行う「一般営業」は営業未経験の方にとって、少々ハードルが高めですが、

「ルート営業」は付き合いのある既存顧客との基盤が整っているため、未経験の方も業務内容を

掴みやすいでしょう。また「ルート営業」は営業の基本的なスキルも鍛えられ、慣れていくと「一般営業」に転職される方もおります。

就職の際に、ぜひ「ルート営業」も検討されてみてください。